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¿Porque no se venden los Inmuebles? 3 razones básicas para tener éxito.

2016-06-13
¿Porque no se venden los Inmuebles?  3 razones básicas para tener éxito.

¿Como vender una Casa? - Guía del Vendedor Inmobiliario - Maracay, Aragua.

Por Libia Irene Mora Mora, Abogado especialista en el area inmobiliaria.


El proceso de venta inmobiliaria involucra muchas emociones, necesidades y expectativas, por eso es muy común ver a los propietarios de inmuebles aspirar o fijar precios demasiado altos, consignarle su propiedad a cuanta inmobiliaria o intermediario se le aparezca en el camino, pensando en que entre más promocionen su propiedad más posibilidades de vender tienen, u oír y dar crédito a cuanto comentario hagan vecinos o amigos sobre precio y rapidez de la venta de otras personas. Todo ello genera, obviamente, más ansiedad, desconfianza y temor.

A lo largo de todos estos años, la experiencia nos ha enseñado que las principales y recurrentes causas por las cuales un inmueble no se vende, en un espacio de tiempo determinado, son:

  • Mala valoración
  • Mala exhibición
  • Depresión de mercado

En cuanto a la Valoración, es muy importante tener claro que fijar el precio con el cual se va a promocionar el inmueble es determinante, ya que ello puede generar una percepción de sobrevaloración, es decir, que el inmueble está caro o costoso, o, por el contrario, puede generar la percepción que el inmueble tiene algún tipo de problema legal por ser su precio demasiado bajo en relación al mercado inmobiliario, ambas situaciones traen como consecuencia la exclusión del inmueble del interés de los potenciales compradores. El precio de un inmueble debe estar dentro del rango tolerable de Mercado y a los propietarios debe explicárseles, con fundamento, porque al alejarse de ese rango se distancia de un cierre efectivo de venta. Una adecuada valoración supone más del 75% del éxito de la venta.

Muchos propietarios, aspiran recibir por sus inmuebles más del valor real que los mismos tienen, porque a este valor le suman la carga emocional: Este inmueble tiene detalles hechos por mi padre, aquí crecieron mis hijos, fue mi primera casa, etc. y las necesidades: con lo que venda el inmueble necesito comprar un apartamento en una mejor zona, cambiar el carro y enviar a los hijos a estudiar fuera; todo eso es válido a nivel personal pero ¿Debe trasladarse al precio del inmueble? creemos que no. La pregunta que les hacemos es: ¿Quieren vender de verdad o simplemente exhibir la propiedad? Si quieren vender EL PRECIO debe estar en mercado y para determinarlo lo mejor es apoyarse en profesionales, sin que esto signifique mantenerlo estático durante todo el proceso, es posible que haya que revisarlo periódicamente, sobre todo si la economía del país es inflacionaria, como la nuestra, pero siempre manteniéndolo dentro del rango aceptable del mercado inmobiliario.
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